Rääkimine hõbe, küsimine kuld: miks üks hea küsimus võib muuta rohkem kui kümme head argumenti?
Mõjus juht ja müügiinimene ei ole alati see, kellel on kiireim vastus. Arengu- ja müügikoolitaja Raido Rõivas selgitab, miks hästi esitatud küsimus võib muuta vestluse suunda rohkem kui kümme veenvat argumenti.
Loe AI kokkuvõtet
Arengu- ja müügikoolitaja Raido Rõivas ütleb, et mõjuvas müügis ja juhtimises ei määra edu mitte kiire vastus või rohke argumenteerimine, vaid hästi esitatud küsimus. Tema sõnul suunab küsimus inimese tähelepanu ja aitab tal ise probleemini või lahenduseni jõuda, vähendades vastupanu. Sama põhimõte toimib ka juhtimises: küsimused arendavad töötaja mõtlemist. Rõivas peab seda eriti oluliseks ajastul, mil tehisintellekt annab vastuseid senisest kiiremini.
Müügis arvatakse sageli, et edu sõltub sellest, kui hästi osatakse rääkida. Oodatakse, et hea müüja tunneb oma toodet põhjalikult, suudab vastata igale vastuväitele ning leiab alati õige argumendi, mis kliendi veenab. Arengu- ja müügikoolitaja Raido Rõivase hinnangul peitub aga mõjus suhtlemises hoopis üks paradoks. Nimelt, inimesed ei tee olulisi otsuseid enamasti mitte siis, kui nad kuulevad häid vastuseid, vaid siis, kui nad leiavad ise õiged vastused enda seest.
„Me kipume arvama, et müügi kõige olulisem oskus on rääkimine. Tegelikult on palju olulisem oskus panna inimene mõtlema. Seda ei tee argument, vaid hästi esitatud küsimus,“ ütleb Rõivas.
Tema sõnul ei ole küsimus kui niisugune pelgalt viis informatsiooni koguda, vaid psühholoogiline tööriist, mis suunab inimese tähelepanu ning koos sellega ka tema mõtlemist.
Iga päev puutub meie aju kokku tohutu hulga informatsiooniga, kuid me ei suuda seda kõike korraga töödelda. Seetõttu valib aju pidevalt, millele tähelepanu pöörata ja mis kõrvale jätta. Just tähelepanu suund mõjutab seda, kuidas me olukordi tõlgendame, milliseid järeldusi teeme ja milliseid otsuseid langetame.
„Kui ma küsin inimeselt, mis täna valesti läks, hakkab tema aju otsima ebaõnnestumisi. Kui küsin hoopis, mis läks paremini kui eile, otsib aju arengut. Päev ise ei ole muutunud. Muutunud on vaid see, millele inimene oma tähelepanu suunab,“ selgitab Rõivas.
Täpselt sama põhimõte toimib ka müügivestlustes. Sageli alustab müüja kohtumist oma ettevõtte tutvustamisest, toote eelistest või hinnast. Nii muutub vestluse keskpunktiks müüja ning klient hakkab hindama, kas ta usub räägitut või mitte. Kui aga vestlus algab küsimusega: „Mis on praegu teie ettevõtte suurim väljakutse selles valdkonnas?“ või „Mis juhtub siis, kui see probleem jääb järgmise aasta jooksul lahendamata?“, liigub tähelepanu kliendi enda olukorrale. Vestlus ei keerle enam toote ümber, vaid selle ümber, mis on kliendi jaoks päriselt oluline.
Rõivase sõnul peitubki siin küsimuste suurim jõud. „Inimesed usuvad kõige rohkem neid järeldusi, milleni nad ise jõuavad. Kui mina ütlen kliendile, et tal on probleem, võib ta sellega nõustuda või vaielda. Kui aga klient sõnastab selle probleemi ise, muutub see tema jaoks palju reaalsemaks. Ja kui inimene jõuab ise arusaamani, et muutus on vajalik, ei pea teda enam veenma.“
Seda nähtust on kirjeldatud ka psühholoogias. Kui inimene tunneb, et keegi püüab talle oma arvamust peale suruda, tekib sageli loomulik vastupanu. Seda nimetatakse psühholoogiliseks tõrkeks, sooviks säilitada oma otsustusvabadus. Mida rohkem meid püütakse veenda, seda kriitilisemaks muutume. Hästi sõnastatud küsimus töötab vastupidi. See ei võta inimeselt kontrolli ära, vaid annab talle võimaluse ise järelduseni jõuda.
Ka psühholoog Albert Bandura on oma enesetõhususe teoorias näidanud, et inimese käitumist ei mõjuta ainult teadmised või oskused, vaid ka see, kuidas ta ise oma võimeid ja olukorda tõlgendab. Küsimused aitavad neid tõlgendusi kujundada. Need ei muuda minevikku ega fakte, kuid võivad muuta tähendust, mille inimene oma kogemusele annab.
Rõivase hinnangul ei ole küsimuste jõud oluline ainult müügis. Täpselt sama põhimõte toimib juhtimises. „Juht, kellel on alati valmis vastus, võib lahendada küll tänase probleemi, kuid ta ei õpeta inimest ise mõtlema. Kui juht küsib hoopis: „Milliseid lahendusi sina näed?“ või „Mis oleks sinu järgmine samm?“, hakkab töötaja ise vastuseid otsima. Nii ei arene ainult konkreetne olukord, vaid areneb ka inimene.“
Just seetõttu peab Rõivas küsimuste esitamise oskust üheks olulisemaks tuleviku juhtimis- ja müügioskuseks. Tehisintellekt suudab anda kiiremini vastuseid kui ükski inimene ning informatsiooni on rohkem kui kunagi varem. Väärtus ei peitu enam selles, kellel on kõige rohkem teadmisi, vaid selles, kes aitab teisel inimesel nende teadmiste keskel selgust luua.
Hetkel kuum
„Head müüjad ei müü lihtsalt toodet. Head juhid ei jaga ainult juhiseid. Nad aitavad inimestel mõelda. Sageli piisab ühest hästi ajastatud küsimusest, et inimene märkaks midagi, mida ta ei olnud varem näinud. Ja just sellest hetkest võivad alguse saada kõige olulisemad otsused.“
Kolm küsimust, mis muudavad vestluse kvaliteeti
Raido Rõivas soovitab proovida järgmisi küsimusi nii müügis, juhtimises kui ka igapäevases suhtluses.
1. „Mis on selle olukorra juures teie jaoks praegu kõige olulisem?“
See küsimus aitab kiiresti jõuda inimese tegelike prioriteetideni ning väldib oletuste tegemist.
2. „Mis juhtub siis, kui midagi ei muutu?“
See suunab tähelepanu tegevusetuse hinnale ning aitab inimesel ise hinnata muutuse vajalikkust.
3. „Milline oleks teie jaoks ideaalne tulemus?“
Selle asemel, et keskenduda probleemile, aitab see inimesel sõnastada soovitud tuleviku. Kui siht on selge, on ka lahenduste leidmine märksa lihtsam.
„Hea küsimus ei ole lihtsalt hästi sõnastatud lause,“ võtab Rõivas kokku. „See on kutse mõelda. Ja sageli ei muuda üks hea küsimus ainult vestlust. See võib muuta ka otsust, käitumist ja lõpuks kogu tulemust.
PANE TÄHELE!
Arengu- ja müügikoolitaja Raido Rõivas astub üles ka 5. novembril toimuval Koolituskonverentsil. Müügi ja turunduse teemasaalis toob ta kuulajani“Küsimused, mis müüvad rohkem kui vastused”.
Seotud lood
Ka samast otsusest võib eri moodi aru saada. Vaid õigeid küsimusi esitades jõuavad kõik tiimiliikmed samale lainele, kirjutab juhtimiskoolitaja Raido Kivikangur.
Kas 10% nõrgemate välja vahetamine on õiglane või ohtlik?
Forced ranking lubab tööandjale selgemat tulemusfookust ja vähem halli tsooni töötajaid, kuid võib samal ajal lõhkuda koostööd ja kasvatada hirmukultuuri. HR Agentuuri juht Jaanika Tammekänd kirjutab, miks tugev meeskond ei sünni protsendist, vaid ausast tagasisidest ja arenguruumist.
Müügijuhtimine ei ole ainult numbrite ja eesmärkide täitmine. Sama oluline on oskus hoida oma tiim motiveeritud, vältida töötüdimust ja läbipõlemist, rääkis psühholoog ja tööõnne uurija Tiina Saar-Veelmaa müügijuhtimise aastakonverentsil.
Märgise taotlusvoor on avatud 18. septembrini (k.a)
Kui Ameerika Ühendriikides on mitmekesisuse ja kaasamisega tegelemisest saanud poliitiline relv, siis Eesti ja Euroopa töötajad on võrdset kohtlemist pikka aega tugevalt soosinud. Selle aasta aprillis läbi viidud Turu-uuringute AS-i küsitluses leidis koguni 82% Eesti elanikest, et ettevõtted ja organisatsioonid peaksid pöörama rohkem tähelepanu võrdsele kohtlemisele ja diskrimineerimise vältimisele. Sama küsimust on küsitud alates 2014. aastast ning vastused näitavad, et töövõtjate ootus erinevustega arvestavale töökeskkonnale on Eestis järjekindlalt kõrge püsinud.
Enimloetud
1
Missugust töötasu populaarsetel ametikohtadel tänavu pakutakse?
3
6
OÜ-tamine võib nüüd tuua kriminaalasja. “Nii suur palk küll olla ei saanud, järelikult pidi olema dividend“
Viimased uudised
Wise Eesti personalijuht: Üldpõhimõte on, et ennekõike töötame ikkagi kontoris
Müüki ei kasvata käsk, vaid seda toetav organisatsioonikultuur!
Missugust töötasu populaarsetel ametikohtadel tänavu pakutakse?
Hetkel kuum
OÜ-tamine võib nüüd tuua kriminaalasja. “Nii suur palk küll olla ei saanud, järelikult pidi olema dividend“
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Personaliuudised esilehele